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餐飲老板必修課:用戶池、獲客、留客

發布時間:2018-04-09
這篇文章適合餐飲新手、對數據敏感度不高的以及腦子里只有一套思維體系的餐飲老手。
今天的關鍵詞是:用戶池 。
1  用戶池
我們先來做一道算術題:
1、120萬--開餐廳總投資
2、12個月--預估收回
3、20%--凈利潤率
4、50元--人均消費
5、2個月/次--平均消費周期
根據以上5組數據,問:
A、計算出這家店在預估回收期內回收所需要的用戶池用戶數量是多少?
B、如果每天能獲得100位顧客,積累這些用戶數量需要多少天?
答:
A、計算出這家店在預估回收期內回收所需要的用戶池用戶數量是多少?
1)  要在12個月內回收120萬投資,需要達成的年營業額=120萬÷20%=600萬
2)  年營業額600萬÷人均50=12萬人次/年
3)  12萬人次/年÷(12個月÷2個月/次)=2萬人
這家投資120萬的店如果需要在12個月回收需要的用戶池用戶數量為2萬人。 
B、如果每天能獲得100位顧客,積累這些用戶數量需要多少天?
2萬人÷100/天=200天
如果每天能獲得100位顧客,需要200天。 



 獲客、留客與用戶池
實際情況會更為復雜。
我們可以把用戶池理解為是一個蓄水池。
不僅上方有入水口,下方還有出水口。
我們可以把入水口看成是獲得新顧客,那么出水口就相當于老顧客的流失。
那么問題來了:
要讓蓄水池最快蓄滿水,是入水最大化(獲客)更重要呢?還是出水最小化(留客)更重要呢?
我們試試再換一種問法:
什么時候入水(獲客)更重要?什么時候出水(留客)更重要?
通常的解題邏輯是這樣的:
當入水>出水時,代表現金流為正,不急于打補丁,會優先解決入水最大化的問題;
當入水<出水時,代表現金流為負,水池很容易干涸,會優先解決流出水最小化。
再把這道題帶入經營場景時,又多了經營者核心團隊這個重要的變量,解題邏輯徹底發生了變化:
優先次序并非取決于場景,而是取決于經營者核心團隊的優劣勢。
這句話的意思也就是:
經營者核心團隊更擅長獲客還是留客,就優先采取擅長的方法。
這很像小時候老師說過的一個故事:
如果盧浮宮失火,只允許搶救一幅畫,你會搶救哪一幅?
最佳答案是:離門口最近的那一幅 。 
但實際經營中這種回答似乎還不夠完整。
如果經營者核心團隊擅長獲客,那么留客怎么辦呢?
如果經營者核心團隊擅長留客,那么獲客怎么辦呢?
這樣稍一羅列,就會發現一個冷冰冰的邏輯:
要讓蓄水池最高效地蓄滿水,入水最大化與出水最小化必須同時成立。  
獲客與留客,在經營中缺一不可。 
缺一不可,還可以理解為:
即使是先解決獲客,之后也需要提升留客;
即使是先解決留客,之后也需要提升獲客。
獲客與留客,就像DNA雙螺旋結構,互為因果。



留客是內功,需要務實接地氣做好體驗; 
獲客是外功,需要打得一手的營銷好牌。
這也代表,做好餐飲,需要內外雙修。
一線品牌的創始人,哪一個不是內外雙修,既聰明又務實。 
所以干好餐飲,會特別特別難。
3  計算
我們回到上面那個關于用戶池累計用戶數量的計算題。
在實際情況下,再綜合獲客與留客,更完整的回答是:
1、  如果每天能獲得100位顧客,既不會流失、又保持每2個月1次的消費周期,需要200天才能夠攢齊所需用戶數量的用戶池;
2、  如果加入實際流失率和平均消費周期,比如流失率50%、平均消費頻率4個月1次,則積累用戶數量需要...
800天。
也就是2年2個月多10天。
相信這個周期會比預想的要漫長地多。
這個周期的長短,取決于最大化入水(獲客)與最小化出水(留客)所需的周期。
學習與應用能力越強,周期越短,回收周期越短;
學習與應用能力越弱,周期越長,別說回收周期、打平都會遙遙無期...
根據你的單店投資、預估回收周期、凈利潤率、人均、平均消費周期后,綜合算一下:
1、  你的餐廳的用戶池需要多少用戶數量?
2、  綜合了每天獲客數量、顧客流失率和平均消費周期之后,用戶池數量積累周期需要多久?

 來源:餐飲投資那些事 
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