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巴奴700%翻臺率的背后,誰是最強(qiáng)銷售?

發(fā)布時間:2018-10-08
服務(wù)員就是你的發(fā)聲器。

“服務(wù)員,收拾一下桌面!”

“服務(wù)員,拿幾副碗筷過來!”

“服務(wù)員,這兒怎么那么臟。 

“服務(wù)員,這里點(diǎn)單!”

……

每次在外就餐,都會看到上述場景。

在很多人的認(rèn)知中,餐飲業(yè)的服務(wù)員就是跑腿、打掃衛(wèi)生以及服務(wù)顧客的;疱伒,當(dāng)然也不例外。

所以,絕大多數(shù)火鍋店老板在對自家服務(wù)員做培訓(xùn)的時候,一般會要求服務(wù)人員做到服裝統(tǒng)一、注重儀容儀表、做好清潔工作、做好規(guī)范擺臺、滿足顧客的需求……

重新定位你的服務(wù)員     
開店賺不賺錢,是每個火鍋店老板都十分關(guān)注的話題。君可見,市場上五花八門的火鍋品牌各顯神通、各展其能,十八般武藝輪番上陣。 

就“如何增長火鍋店的營業(yè)額”這一課題,餐見君曾經(jīng)詢問過不少火鍋店老板。



有的老板說,火鍋店盈利要靠選址,選對了地方,顧客不就如流水般涌來了?有的老板說,肯定還是要火鍋好吃才是王道啊, 產(chǎn)品好自然就有顧客。還有的老板說,在這個互聯(lián)網(wǎng)時代,創(chuàng)意營銷少不了……

但是卻忽略了最直接、最現(xiàn)成的資源——服務(wù)員。


一個好的服務(wù)員,在做好顧客的服務(wù)工作的同時,會在恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境中恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)顧客。 

拿我們火鍋行業(yè)來說;疱伿菑V大消費(fèi)者出門就餐的不二選擇,但實(shí)際上對于鍋底、食材大多是一知半解,屬于“只知其好吃而不知其為何好吃”。

這時候就需要有人對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。誰最適合?非服務(wù)員莫屬。


服務(wù)員是店里與顧客有直接接觸的人,他們的一席話會直接影響顧客在店里的消費(fèi)情況。 

另外,火鍋市場競爭激烈,顧客忠誠度有所降低。

你是誰,為什么選擇你?教育、引導(dǎo)顧客接受你的定位和你的產(chǎn)品,還是要靠服務(wù)員的“說”。

服務(wù)員是隱形的賺錢功臣 
01 專業(yè)的培訓(xùn)讓服務(wù)員成為推薦者
巴奴創(chuàng)始人杜中兵說過,我們的好產(chǎn)品,怎么讓顧客知道?

文字、圖片、視頻這些都是媒介,但最直接的媒介,還是服務(wù)員,因為他們可以和顧客直接對話。 

巴奴一直強(qiáng)調(diào)靠“產(chǎn)品主義”打市場。產(chǎn)品就如人的才華,而才華這個東西,消費(fèi)者一眼望去,也望不出個所以然。 

那么巴奴是怎么做的呢?



巴奴的服務(wù)人員在接受上崗培訓(xùn)時,有一項就是:了解這個品牌和產(chǎn)品的一切,對巴奴產(chǎn)生家一般的歸屬感和認(rèn)同感。 

這樣,產(chǎn)品的無形打動加上服務(wù)人員的有形介紹,品牌的塑造才能完美,顧客的記憶點(diǎn)也能加深。



比如,引導(dǎo)消費(fèi)者辨別黑毛肚是健康毛肚,部分白毛肚是火堿發(fā)制的;用香油蒜泥吃毛肚;用菌湯涮烏雞卷等……使消費(fèi)者越懂火鍋,越愛毛肚。 

巴奴北京悠唐店開業(yè)兩個月即實(shí)現(xiàn)700%翻臺率,不是沒有道理。

02 適當(dāng)?shù)莫剟顧C(jī)制產(chǎn)生動力
根據(jù)中國人力資本調(diào)研統(tǒng)計結(jié)果,2016年餐飲行業(yè)員工的平均流失率為28.6%,2017年依舊持上升態(tài)勢。

究其原因,這是一個密集型、高強(qiáng)度且重復(fù)性高的行業(yè)。

服務(wù)人員的個人價值得不到體現(xiàn),抱著“在哪兒干都差不多”的心態(tài),離職率自然就高。

要讓你的服務(wù)員覺得,他們是被需要的,是有價值的,才能留住人,從而更好地盈利。


顧客想要的是優(yōu)惠,服務(wù)員想要的是及時激勵,老板想要的是利潤。

只要把顧客、服務(wù)員、老板三者之間的博弈關(guān)系,調(diào)整為互相獲益的關(guān)系,服務(wù)員就是最好的銷售人員。 

制定明確的績效獎勵機(jī)制,提高服務(wù)員積極性。

在跟顧客溝通的過程中,不需推銷,只要引導(dǎo)。只需在恰當(dāng)?shù)臅r候,將店里的優(yōu)惠活動告知顧客。


例如:本餐消費(fèi)180,服務(wù)員說,充200送40相當(dāng)于打八折,客戶多半就范。

整個過程沒有推銷,只是把優(yōu)惠告訴客戶。

顧客享受了優(yōu)惠還會來二次消費(fèi),服務(wù)員促成了充值卡的辦理拿到獎金,積極性大幅上漲。

最終,店里營業(yè)額上漲,老板也獲益,三全其美。




此外,急推菜、特色菜也可以給服務(wù)員及時的紅包激勵。所有的營銷活動站在顧客和員工的角度思考,效果自然就好。 

最后,在引導(dǎo)顧客的過程中,管理者謹(jǐn)記,要訓(xùn)練服務(wù)員的話術(shù),恰如其分最拉好感。畢竟,誰也不喜歡在就餐時聽到硬邦邦的“推薦”。

來源:火鍋餐見
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